Wer ein Produkt, eine Dienstleistung, einen Blog oder sonst etwas an den Mann beziehungsweise die Frau bringen will, braucht in erster Linie eines: Eine klar definierte Zielgruppe. Denn nur, wenn Sie wissen, wer am Ende der Konsument sein soll, können Sie Ihr Angebot entsprechend anpassen. Dabei gilt die Faustregel: Je genauer (und enger) die Zielgruppe definiert ist, desto erfolgreicher wird Ihr Vorhaben. Wie sieht es bei Ihnen aus? Kennen Sie Ihre Zielgruppe bereits oder sind Sie noch auf der Suche?
Der Beitrag im Überblick
Schritt #1: An wen richtet sich meine Problemlösung?
Schritt #2: Konkrete Profile erstellen
Schritt #3: Den Spieß umdrehen
Welche Aspekte spielen bei der Zielgruppen-Definition eine Rolle?
Warum ist die Zielgruppe überhaupt so wichtig?
Die Zielgruppe „Alle“
Immer wieder lassen sich Unternehmer zu einem Fehler hinreißen. Sie geben an, dass „alle Menschen, die… irgendetwas tun oder sind“, zu ihrer Zielgruppe gehören. Auch wenn diese Vorgehensweise überaus einfach und zeitsparend ist, ist sie nicht einmal halb so erfolgversprechend wie oftmals angenommen.
Wer seine Zielgruppen-Definition mit „alle…“ beginnt, sollte sich eines bewusst vor Augen führen: Wenn Sie etwas für „alle“ anbieten, dann bieten Sie es quasi niemandem an. Zielgruppen sind klar definiert und grenzen sich nach Möglichkeit stark von anderen Gruppen ab. Es ist also an der Zeit, sich genau zu überlegen, wen Sie überhaupt erreichen wollen. Die folgenden Schritte helfen Ihnen dabei.
Auf dem Weg zur Zielgruppe
Selbstverständlich gibt es zahlreiche Möglichkeiten, die eigene Zielgruppe zu definieren. So ist es beispielsweise sehr beliebt, erst einmal alle Personengruppen aufzuschreiben, die man prinzipiell gern erreichen möchte und sich dann eine oder maximal zwei herauszusuchen, die man besonders attraktiv oder auch gewinnbringend findet. In diesem Beitrag soll es jedoch um eine andere Herangehensweise gehen.
Schritt #1: An wen richtet sich meine Problemlösung?
Egal ob Sie ein Produkt, eine Dienstleistung, einen Blog, ein eBook oder was auch immer auf den Markt gebracht haben – es sollte in Ihrem Interesse sein, damit ein ganz bestimmtes Problem zu lösen. Um Ihre Zielgruppe zu finden, ist es nun sinnvoll, sich zu fragen, WESSEN Problem das ist.
Beispiel: Bring-Dienste
Es gibt inzwischen eine Fülle von Unternehmen, die sich darauf spezialisiert haben, ihre Kunden mit diversen Gütern zu versorgen. Der klassische Konsument eines solchen Bring-Dienstes hat vor allem ein Problem: Zeitmangel (und vielleicht auch noch eine etwas zu stark ausgeprägte Bequemlichkeit). Wenn Sie ein solches Business gegründet haben und nun auf der Suche nach Ihrer Zielgruppe sind, sollten Sie sich fragen, welche Personengruppen unter (chronischem) Zeitmangel leiden. Schnell wird klar, dass es sich hierbei in erster Linie um berufstätige Menschen handelt, die unter Umständen ungewöhnliche Arbeitszeiten haben und/oder häufig Überstunden machen. Außerdem wird die potentielle Zielgruppe wahrscheinlich kein Problem damit haben, sich die fehlende Zeit (im übertragenen Sinne) zu kaufen – nämlich indem sie Ihre Dienste in Anspruch nimmt. Ein weiterer, durchaus entscheidender Anhaltspunkt auf der Suche nach Ihrer Zielgruppe ist dieser hier: Die Personen, die Sie mit Ihrer Dienstleistung ansprechen, sehen (freie) Zeit als etwas Kostbares an. Sie wollen sie aller Wahrscheinlichkeit nach mit Personen und Aktivitäten verbringen, die sie gern haben. Was als Zeitverschwendung betrachtet wird, wird kurzerhand ausgelagert.
Wir haben es also im Falle des Bring-Dienstes mit der folgenden Zielgruppe zu tun:
- Menschen, die berufstätig sind und lang/unregelmäßig arbeiten
- Menschen, die unter (chronischem) Zeitmangel leiden
- Menschen, die Zeit als etwas Wertvolles ansehen
- Menschen, die bereit sind, Geld auszugeben, um sich „Zeit zu kaufen“
Schritt #2: Konkrete Profile erstellen
Diese Liste kommt Ihnen schon ziemlich konkret vor? Seien Sie sich sicher, dass es noch viel konkreter geht. Im nächsten Schritt hin zur Zielgruppen-Definition sollten Sie sich überlegen, auf wen die oben stehenden Punkte zutreffen. Scheuen Sie sich nicht davor, auch Zielgruppen zu definieren, die Ihnen aus jetziger Sicht unerreichbar erscheinen. Ziele sind da, um sie zunächst anzupeilen und danach Schritt für Schritt zu erreichen. Es ist vollkommen okay, nach den Sternen zu greifen.
Schritt #3: Den Spieß umdrehen
Im idealen Fall haben Sie nun eine mehr oder weniger konkrete Zielgruppe definiert. Hierbei kann es sich beispielsweise um „Führungskräfte aller Unternehmensgrößen mit Familie und ausgeprägtem Sozialverhalten“ handeln. Nun ist es an der Zeit, den Spieß einmal umzudrehen. Führen Sie sich Ihre Zielgruppe vor Augen und fragen Sie sich, ob Sie das Problem mit Ihrem Angebot lösen können. Lautet die Antwort „Ja!“, dann beglückwünsche ich Sie an dieser Stelle zur Ihrer optimalen Zielgruppe. Wenn Sie die Frage verneinen müssen, bedeutet das, wieder von vorn zu beginnen – so lange, bis sie genau die Zielgruppe gefunden haben, deren Bedürfnisse Sie perfekt stillen.
Welche Aspekte spielen bei der Zielgruppen-Definition eine Rolle?
In dem von mir gewählten Beispiel hat sich viel um den Faktor Einkommen gedreht. Die Frage war, ob es sich die potentielle Zielgruppe leisten kann und will, einen Bring-Dienst in Anspruch zu nehmen. Natürlich spielt der monetäre Aspekt längst nicht in jeder Zielgruppenanalyse eine so zentrale Rolle. Häufig kommt es auf ganz andere Eigenschaften und Punkte an, beispielsweise:
- Alter
- Wohnort
- Bildungsgrad
- Abschluss
- Beruf
- Hobby
- familiäre Situation
Sie sehen: Es gibt eine lange Liste, auf die es bei der Definition Ihrer Zielgruppe ankommt. Das Thema ist ausgesprochen komplex und erfordert demzufolge viel Zeit. Machen Sie nie den Fehler, Ihre Zielgruppe auf Teufel komm‘ raus zu bestimmen.
Warum ist die Zielgruppe überhaupt so wichtig?
„Was kann schon schlimmstenfalls passieren? Wenn die Zielgruppe nicht passt, dann suche ich mir eben eine neue!“, mag jetzt vielleicht der eine oder die andere denken. Das Problem ist schlichtweg folgendes: Wenn Sie bemerken, dass Ihre Zielgruppe nicht die richtige ist, ist es häufig schon zu spät. Wenn niemand Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kauft, bedeutet das große finanzielle Einbuße. Manchmal besteht schlicht und ergreifend keine Chance mehr, einen zweiten Versuch zu starten, weil die Kassen leer sind.
Ein anderer, durchaus wichtiger Aspekt ist der folgende: Indem Sie sich intensiv mit Ihrer Zielgruppe beschäftigen, beschäftigen Sie sich auch intensiv mit der eigenen Geschäftsidee. Auf diese Weise können kleinere und größere Fehler gefunden und ausgemerzt werden.
Weiterhin kann gesagt werden, dass die Zielgruppenanalyse unverzichtbar ist, wenn Sie das Marketing in Ihrem Unternehmen voranbringen wollen. Sie können nur dann gewinnbringend werben, wenn Sie wissen, wo sich Ihre Zielgruppe mit Vorliebe aufhält.
Erfolg beruht nur selten auf Zufall. In den meisten Unternehmen ist er das Ergebnis von genauer und strukturierter Arbeit. Hierzu gehört unter anderem, eine Zielgruppe genau zu bestimmen. Wie sieht es bei Ihnen aus? Haben Sie diesen Schritt schon hinter sich gebracht? Wie haben Sie Ihre Zielgruppe definiert? Wen wollen Sie mit Ihrem Angebot ansprechen? Wir freuen uns auf zahlreiche Kommentare.
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