Egal ob frisch im Geschäft oder „alter Hase“ – Als Unternehmer wird Ihnen immer daran gelegen sein, einen guten Kundenstamm vorweisen zu können. Da dieser jedoch nicht plötzlich aus dem Boden wächst, ist es wichtig, dass Sie sich aktiv mit dem Thema Kundenakquise auseinandersetzen. Gerade in der Anfangszeit werden die wenigsten Kunden von sich aus auf Sie zukommen. Doch wie funktioniert gute (und effektive) Kundenakquise überhaupt?
Der Beitrag im Überblick
Akquise beginnt nicht erst beim Kundenkontakt
Möglichkeiten der Kundenakquise
Praxis-Tipps für eine erfolgreiche Akquise
Akquise beginnt nicht erst beim Kundenkontakt
Ehe Sie sich auf „Kundenjagd“ begeben, sollte Ihnen eines bewusst sein: Akquise bedeutet nie, anderen Leuten etwas aufzuschwatzen, was diese überhaupt nicht haben wollen. Wenn Sie den Verkauf als Problemlösung betrachten (Sie geben dem Kunden etwas, was Ihm hilft), werden Sie automatisch viel positiver und erfolgreicher an die Aufgabe herangehen. Betrachten Sie sich immer als einen Menschen, der anderen einen Mehrwert liefert. Wichtig hierbei ist, dass Sie zu 100 % von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung überzeugt sind. Erfolgreiche Kundenakquise beginnt also bereits bei Ihnen beziehungsweise Ihrer Einstellung.
Tipp: Ein Produkt oder eine Dienstleistung, die keinen Mehrwert bietet, generiert nur sehr schwer Kunden. Bedenken Sie dies bei der Konzeption Ihrer Geschäftsidee.
Exkurs: Was ist Akquise?
Der Begriff Akquise (von lat. „acquirere" für „erwerben“ oder „anschaffen“) ist ziemlich schnell erklärt. Es handelt sich hierbei – ganz allgemein formuliert – um verschiedene Maßnahmen der Kundengewinnung. Bei den verschiedenen Maßnahmen unterscheidet man zwischen:
- Kaltakquise: Die Erstansprache eines potentiellen Kunden, zu dem bis dahin noch kein Kontakt bestanden hat (häufig per Telefon), oft auch Neukundengewinnung genannt
- Warmakquise: Die Ansprache eines potentiellen Kunden, zu dem im Vorfeld bereits ein Kontakt aufgebaut wurde
Möglichkeiten der Kundenakquise
Kommen wir nun zum Eingemachten. Welche Möglichkeiten der (Neu-)Kundengewinnung gibt es alles? Wie im vorhergehenden Absatz schon erwähnt, wird bei der Akquise zwischen kalter und warmer Kundengewinnung unterschieden. Darüber hinaus gibt es noch weitere Kategorisierungen:
- Ansprache: direkt oder indirekt?
- Zielgruppe: Unternehmen, Institutionen usw. (B2B) oder Privatpersonen (B2C)?
Im Folgenden möchte ich Ihnen ein paar der gängigsten Akquise-Methoden vorstellen. Sie werden überrascht sein, wie vielfältig die Gewinnung neuer Kunden sein kann.
Telefonakquise: Der Anruf beim Kunden kann entweder kalt oder warm sein. Vorteil dieser Technik ist der direkte Kontakt, nachteilig ist hingegen, dass Telefonakquise sehr häufig als nervig und aufdringlich empfunden wird.
Direktmailings: Sie schreiben lieber Mails statt zum Telefonhörer zu greifen? Direktmailings können (in gewisser Weise) als schriftliches und digitales Pendant zur Telefonakquise verstanden werden. Die Vor- und Nachteile sind sich sehr ähnlich. Das Direktmailing sollte immer eher kritisch betrachtet werden, da es sehr wahrscheinlich ist, dass Ihre E-Mail in der Flut an Werbung und Spam untergeht und nicht beachtet wird.
Inserate: Egal ob im Print-Medium oder auf einer Online-Plattform – Wer auf der Suche nach neuen Kunden ist, kann sein Gesuch ganz klassisch inserieren. Bei der Frage, ob diese Methode noch zeitgemäß ist, scheiden sich allerdings die Geister. Feststeht, dass diese Form der Kundenakquise nicht zu jedem Unternehmen passt.
Direkte Ansprache: Hierunter versteht man beispielsweise Vertreterbesuche oder auch die Ansprache auf offener Straße. Beide Methoden werden zurzeit selten eingesetzt, weil sie nur bedingt Erfolge mit sich bringen. Die meisten Menschen mögen es einfach nicht, wenn sie so „überfallen“ werden. Direkte Ansprachen sind eine klassische B2C-Methode.
Messeauftritt: Weitaus erfolgversprechender ist es, wenn Sie das Gespräch zum Kunden auf Messen suchen. Hier tummelt sich nicht nur Ihre Zielgruppe, sondern auch ein kaufwilliges Publikum. Messen (und auch Konferenzen) sind eine sehr gute Möglichkeit, um Ihr Business zu präsentieren.
Online-Werbung: Diese Form der Kundenakquise findet vor allem in Form von Werbebannern statt. Doch auch Affiliate Marketing, Werbevideos, Influencer Marketing, Social Media-Werbung, AdWords und andere Methoden sorgen dafür, dass potentielle Kunden auf Sie aufmerksam werden. Die Möglichkeiten sind groß.
Offline-Werbung: Plakate, Flyer, Give Aways, Radio-Spots…. Wer denkt, dass sich offline keine Kunden mehr akquirieren lassen (weil das Leben ja nur noch im Internet stattfindet), der irrt sich. Klassische Werbewege haben noch immer eine hohe Erfolgsquote.
Homepage: Es klingt fast schon zu einfach, um wahr zu sein. Auch eine gut gepflegte und aussagekräftige Homepage ist durchaus in der Lage, neue Kunden an Land zu ziehen. Hierbei ist wichtig, dass Sie den Besucher vom ersten Moment an abholen und ihm verdeutlichen, was er von Ihrem Unternehmen zu erwarten hat. Muss der potentielle Kunde erst einmal ewig nach den entsprechenden Informationen suchen, ist es eher unwahrscheinlich, dass er Ihr Produkt kaufen oder Ihre Dienstleistung in Anspruch nehmen wird.
Blog: Der Unternehmens-Blog als Bestandteil der Homepage soll an dieser Stelle separat behandelt werden – einfach, weil er in der letzten Zeit extrem viel Bedeutung gewonnen hat. Blogs sind nicht nur wichtig für Ihr Content Marketing, sondern können auch dabei helfen, neue Kunden zu akquirieren.
Diese Liste erhebt natürlich keinesfalls den Anspruch auf Vollständigkeit. Wenn Ihnen noch weitere hilfreiche oder besonders erfolgversprechende Akquise-Möglichkeiten in den Sinn kommen, können Sie diese gern in einem Kommentar mit uns teilen. Wir freuen uns immer über Erfahrungsberichte.
Praxis-Tipps für eine erfolgreiche Akquise
Auch wenn die Möglichkeiten der Kundengewinnung vielfältig sind, gibt es doch auch ein paar Tipps, die für jede Herangehensweise gelten. Lesen Sie hier, wie Ihre Akquise noch erfolgreicher wird.
Tipp #1: Kennen Sie Ihre Zielgruppe
Sie wollen Kunden gewinnen. Okay, und was für Kunden? Wenn Sie diese Frage irritiert, wird es höchste Zeit, sich Gedanken über Ihre Zielgruppe zu machen. Nur wenn Sie wissen, an wen genau sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung richtet, werden Sie auch Erfolg beim Verkauf haben.
Tipp #2: Akquirieren Sie mit System
Eine erfolgreiche Akquise basiert stets auf einer Strategie. Überlegen Sie sich daher im Vorfeld genau, welche Methoden Sie anwenden wollen und auf welche Sie den Hauptfokus legen. Wer mit System akquiriert, behält den Überblick und kann sortierter arbeiten. Das kommt auch beim Kunden gut an.
Tipp #3: Kennen Sie Ihr Produkt in- und auswendig
Oder anders formuliert: Seien Sie das Produkt, verinnerlichen Sie es. Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter können mitten in der Nacht geweckt werden und führen trotzdem ein punktiertes und informatives Verkaufsgespräch. Die weiter oben im Beitrag angesprochene Überzeugung spielt hierbei eine ganz entscheidende Rolle. Nur wenn Sie selbst überzeugt sind, können Sie auch andere überzeugen und zum Kauf bewegen.
Tipp #4: Verstehen Sie Akquise als Prozess (der nie endet)
Nach dem Abschluss ist vor dem Abschluss. Insbesondere im Bereich B2B ist eine Akquise im Grunde genommen nie abgeschlossen. Wenn Sie etwas verkauft haben, gilt es, den Kunden zu betreuen und Ihn regelmäßig mit neuen Informationen zu versorgen. Immerhin wollen Sie doch, dass er bestenfalls zum „Wiederholungstäter“ wird, oder?
Foto: © www.pixabax.com
